3個月大漲216億,魚躍背後的「大贏家」

魚躍尋常百姓家。

作者|耿康祁

來源|華商韜略(ID:hstl8888)

血氧儀的突然爆火讓魚躍醫療上了熱搜,並陷入漲價質疑與風波中心。事實上,自疫情以來,魚躍醫療一直都很熱,疫情之初,馳援武漢的無創呼吸機中約有70%的產品都出自其手,疫情之外,魚躍可能也是最深入中國百姓家庭的醫療企業,只不過,它實現這一目標的秘訣之一卻是:

打掉外資暴利,降低產品價格並贏得市場。

01你不知道的魚躍

搞血氧儀銷售的老周發現,一進12月,他的電話就沒斷過。

過去隨時提貨的血氧儀,目前的供貨週期可能要排到一週後,擁有排隊資格還有個前提:至少採購1000臺。

市場上的大贏家之一,當屬魚躍醫療。在有60個血氧儀品牌入駐的京東平臺,它一度拿下了品類裡72%的份額。

與之伴隨的,是關於其產品趁機大肆漲價的質疑與風波,雖然公司回應,產品沒有漲價,只是因為成本上漲,取消了折扣和優惠,但網民與消費者依然認為這個「血氧儀大王」不厚道。同時,也有訊息顯示,江蘇省丹陽市市場監督管理局正在對其進行調查。

但一個血氧儀大王的標籤,其實完全無法描述這家公司的真正內涵,三年來,雖然身為一家醫療器械企業,魚躍產品卻堪比新消費,不僅大火,還一個接一個。

2020年,魚躍醫療的股價在三個月內翻倍大漲216億,在這背後,既是資本市場的看多共識,也是它在抗疫中真刀真槍的表現。

2020年1月22日,魚躍將近百臺無創呼吸機發往武漢;

2月3日,價值200萬元的魚躍製氧機、霧化器、呼吸機面罩、呼吸機等物資捐贈武漢7家定點醫院;

2月4日,魚躍出動集團商務機作為運輸機,在2小時內,就將百臺製氧機送到武漢;

2月15日,近200臺呼吸機馳援武漢同濟醫院;就在同一天,48小時內緊急為武漢方艙醫院量身定製一批10升大流量製氧機。

作為工信部指定的疫情防控物資重點保障單位,在疫情發生前,魚躍呼吸機的日產能是200到250臺,但只經過三個月的產能擴張,這個數字就達到了1500臺。

在這背後,自然有企業公益一面的體現,但更深的一層,卻是公司供應鏈彈性的體現。

魚躍醫療呼吸機與高流量產品總監王詩誼回憶說,當時團隊40多人連續作戰兩個多月。從早上九點到凌晨二點,一刻不停地處理產品生產檢測和國內外客戶諮詢等事項。

因為被認定為第一批疫情物資重點生產企業,魚躍多個產品產能不斷加碼。其額溫槍日產量提高到3.2萬支,翻了7倍。消毒液等抗疫產品,更是在2個月內完成了過去10年的產量。

這些「招牌產品」,助力魚躍2020年一季度營收13.91億元,3.83億元淨利潤同比增長55.16%,實現了2012年以來同期最高點。

同時,魚躍還趁勢拓展了全球市場,接到了美國、法國、德國等58個國家的訂單需求,其海外銷售佔比從原來的10%左右增加到27%。

在疫情之初,魚躍因為緊急援助抗疫,收到了公眾和資本市場的雙重好評,而在疫情之外,它可能是最深入中國百姓家庭的醫療企業。

比如魚躍製氧機,自2005年就成為中國製氧機市場的龍頭,2008年成功超越國際同行。自此常年以超50%的全球市場佔有率,獨霸賽道。

在工信部歷時4年,對全國507家「製造業冠軍」層層篩選下,魚躍醫療在2019年成為唯一一家憑藉製氧機被評為單項冠軍的製造企業。

憑藉著有分量的品牌口碑,魚躍製氧機的銷量,在2021年成功突破100萬臺。

不光是製氧機,縱觀魚躍20多年的戰績,其多個產品位列國內市場第一。比如霧化器全國銷量連續16年第一,血壓計全國銷量連續20年第一,早在2005年,就被國家質檢總局授予「中國名牌」稱號,成為當時14000多家醫療器械生產企業中,首個「中國名牌」。

02魚躍「龍門」

在魚躍的業務版圖裡,製氧機是一個很特殊的存在,它既是公司的核心業務,也是它打破國外壟斷的起始。

在2000年左右,製氧機的全球市場主要由外資品牌佔據,和許多領域一樣,在進入中國市場後,通過專利佈局築起了自己的競爭壁壘。

由壁壘保衛的,則是壟斷帶來的高價。在那個人均月收入剛剛破千的年代,價格高達上萬元的的5L機,使得亟需製氧機的病患們,往往需花費數年的積蓄。

彼時的國內中小企業,為搶奪中低端市場,往往選擇直接複製國外技術。但為了實現國產化的經典一躍,魚躍做了一個艱難的選擇:從0開始,自研壓縮機等家用製氧機生產的核心技術。

這不僅意味著技術的攻關,也意味著公司需要頂住供應鏈、現金流壓力,提高產能配置,以規模化生產來壓縮成本。

但努力的紅利,卻可以從結果中得到體現。通過提供高價效比產品,魚躍的製氧機不僅打蒙了外資品牌,也隨著一批國內中小企業因為品質問題被淘汰,從而實現了市場出清——在2007年,魚躍的製氧機銷量就達到2.4萬臺,國內市場佔有率14%,位列第一。

除了製氧機,魚躍醫療旗下還有4種產品市佔率皆為國內第一。其中,超輕微氧氣閥和霧化器的市場佔有率均為35%、血壓計佔有率36%、聽診器佔有率33%。

也正是在這時,創始人吳光明做出一個大膽的決定:上市

當時中國醫療器械市場規模達到670億美元,僅次於美國和日本,前景巨大。作為國內最大的康復護理和醫用供氧醫療器械生產商,魚躍想要再上一個臺階,上市顯然是一個好選擇。

2008年4月,魚躍成功躍過「龍門」,成為「家用醫療器械第一股」,並自此進入資本運作革新期。

2009年,魚躍以3100萬元收購蘇州醫療用品廠。這家擁有130多年曆史的老牌企業,成為魚躍進軍中醫醫療器械領域的「敲門磚」。它順勢擴展了針灸針、可吸收縫合線等系列產品,並收穫了「華佗牌」的中華老字號商標。

但讓魚躍完成華麗轉身的,則得益於一次「蛇吞象」的操作。

2014年3月,華潤萬東大股東中國華融公告,將打包華潤萬東51%股權與華融旗下上械集團100%股權出售。

一石激起千層浪,雖然兩個醫療央企經營不善,但資源實力亮眼。前者可年產6000套X射線設備,後者則握有鴿牌、金鐘JZ等知名醫療器械註冊商標,涵蓋醫用手術器械、藥用貼膏等領域。

公告次日,魚躍醫療就停牌宣佈有意接手。但作為耗資超20億元的「史上第一宗民企收購央企案」,必須有足夠硬的現金流作為保證。

於是,吳光明發動了自己的「資本朋友圈」。2014年8月24日,他向深圳前海紅杉光明投資管理中心轉讓約佔公司總股本7%的股票,套現8.56億元。

9月16日,華潤萬東和上海醫療器械成功納入魚躍旗下。這起當時最大的醫療企業併購事件,讓魚躍一下成為國內醫療影像市場的前列供應商和最大的醫療器械產業集團之一。

激動不已的吳光明因此留下了一句話:「近1300張醫療器械註冊證,如果靠我們自己去註冊,起碼要30年!」

憑藉著對產品線的併購,魚躍在起家的家用醫療、醫用呼吸與供氧領域之外,完成了醫用臨床領域的全面佈局。目前,魚躍擁有品類達600多種、產品規格近萬個,覆蓋面位居國內前列。

2019年4月18日,85後的吳群接棒出任公司總經理。但在「父子交班」背後,隱藏著一個新的產業時代。

在中低端市場上,魚躍實現了諸多產品的進口替代,成為千萬家庭的首選。

因此在吳光明看來,魚躍的醫療產品完全可以和國外品牌競爭。過去的國外產品,讓中國消費者要花5倍的價格。而多年來,魚躍每年至少為國家節省200億的進口醫療產品費用,也讓中國醫生享受了更優質的醫學產品服務。

但在高端醫療設備市場,西門子、通用電器、飛利浦三家企業壟斷70%的中國市場,國產設備不足10%。

這意味著,吳群在執掌魚躍後,需要完成一次新的躍升:向智慧化和高端化方向前進。

2019年底,佔地1000畝、總投資30億元的魚躍全球製造基地完工。其按照工業4.0、無人工廠、智慧製造標準設計建造,以打造高效協同的智慧製造系統。疫情期間,這裡曾48小時內完成武漢方艙醫院定製的10L大流量移動製氧機生產交付,刷新業內紀錄。

2021年,魚躍提出「創新重塑醫療器械」的思路,力圖在聚焦呼吸與製氧、血糖及POCT、消毒感控三大核心賽道的基石上,對急救、眼科、智慧康復等高潛力業務進行積極孵化。

比如在急救領域,公司全資收購了德國國際急救品牌「普美康」,從而擁有了專業的半自動體外心臟除顫器(AED)研發製造技術。AED被認為是搶救心源性猝死最有效的便攜急救設備,非專業醫務人員也可以使用。

目前,我國每十萬人AED保有量僅0.2臺,遠低於日本555臺、美國317臺的水平。為推動AED國產化和普及化進程,魚躍向全國累計投放20000餘臺設備,進行超3000小時的急救培訓授課,1萬多名普通人成為持證急救志願者。

吳群曾表示:「魚躍的長期方向是將醫療服務從醫院帶入家庭,為更多老百姓降低醫療成本,為社會創造價值。」

在以消費者為中心的理念下,「2025年躋身全球醫療器械行業30強」的核心願景,成為魚躍醫療的下一道「龍門」。

03踏踏實實吳光明

1962年,吳光明出生在江蘇丹陽的一個漁民家庭。

在進入當地一個紡織廠工作後,吳光明很快因為工廠倒閉「光榮」下崗。22歲的吳光明,和幾個「廠友」東拼西湊了8000元,做起了「倒騰」醫用注射器、眼鏡架腿、螺帽等設備的買賣。

由於不熟悉市場行情,小團隊僅維持三年就「散夥」了。

一再遭遇挫折的吳光明,只好到父親開辦的丹陽醫用器械廠打下手。工廠雖然是生產獸用金屬注射器等物品,但吳光明從中看到了醫療器械的潛力。

1998年,在他的鼓動下,吳連福決定轉行,與他一起創辦了江蘇魚躍醫療設備有限公司。取名魚躍,除了呼應自家的「漁民」身份,還有吳光明期待的「鯉魚跳龍門」之意。

創業初期,魚躍選擇從聽診器、血壓計等技術含量稍低的產品入手。但公司人才、資金、市場都沒有,產品生產、銷售的每一個環節都異常困難。

當時蘇南有一群「星期日工程師」,他們利用節假日到鄉鎮企業做技術指導進行副業創收。吳光明發現可以藉助他們的專業能力,但沒有能力付報酬。便以「技術折股,按銷售額分成」的策略,說服他們接受合作,成為魚躍的外接技術隊伍。

為了拉來客戶,吳光明一年出差330天,帶著他的產品在全國逐一拜訪。憑藉這樣的「笨」方法,這家丹陽小廠逐漸在醫療器械圈裡「有所耳聞」。

即便如此,還是很少客戶信任這個突然冒出來的「小品牌」。自產自銷的魚躍,只好先使用別人的牌子,每一個產品要付2塊錢品牌使用費。

艱難起步下,吳光明賺到了創業路上的「第一桶金」。雖然不容易,吳光明眼裡卻揉不得「沙子」。他格外注重產品品質,聲稱「工匠精神影響著魚躍每一款產品」。

為此,2000年魚躍就提出「品質鑄就品牌」的理念。當時公司質量管理部門已經十分齊全,吳光明還是專門另設了品質測試部,並直接領導。2002年12月,魚躍又取消了年度產量獎,以年度質量獎取而代之。

當時國內勞動成本較低,做外銷比較容易。吳光明卻不甘於只做國外大廠的代工,在他看來,「如果僅是出口勞動力與原材料,我的興趣不大。只有可以提高公司品質和技術的訂單,我們才幹。」

此後,全球最大的一家美國老牌家庭醫療器械公司,向魚躍下了訂單。但要求以極高標準的品質、成本、交期完成,甚至對工廠環境和工人操作規程都嚴苛到細節。

對於這樣的苛刻要求,許多代工商都視為畏途,吳光明卻認為這是一次難得的錘鍊。

整場訂單的執行結果,是魚躍得到了一次從生產工藝到流程的脫胎換骨的改造。以此為起點,魚躍已經建立一套完整的質量控制體系。除中國ISO9002質量體系認證外,其主要產品還相繼通過了美國FDA認證、歐盟CE認證、日本SG安全認證等國際認證。

吳光明因此自豪地宣稱:「在國內,國產醫療產品在過去都被大家認為是‘破爛品’。現在我們製造的產品,完全是一個藝術品。」

對於「藝術品」的自詡,既體現在魚躍產品的諸多設計細節和技術創新上,也體現在魚躍歷史的自我要求中。

比如魚躍590血糖儀產品,只有M、C鍵兩個按鈕,簡單易用。螢幕上的顯示界面字號也足夠大,利於視力不好的老年人使用。公司推出的穿戴式CGM、智慧無創呼吸機等高新技術產品,均處於行業前沿,並兩次獲得江蘇省頒發的「省企業技術創新獎」。

在德國的杜塞爾多夫,每年都舉行國際上最權威的醫療器械展會。但進入門檻很高,如果投巨資去參加卻沒被選中或者收益不高,對初創企業無疑是大「冒險」。當時魚躍營收剛到5000萬元,管理層都認為應按原來的節奏走。

吳光明堅持認為,要把自己扔到一個更殘酷的競爭環境中去。只有在國際舞臺上站住,才能說明你是最強的。

最終,說服了管理層的吳光明,帶著魚躍來到世界頂級企業和品牌雲集的博覽會上。不僅是會上唯一的中國品牌,且拿到了自己的第一份國際訂單。這成為魚躍以民族品牌的形象,打開國內外市場的第一步。

高標準的要求,並不止體現在產品層面,在魚躍的經銷體系中,對於經銷商的重要考核指標之一,是售後服務的水平。比如在傳統線下連鎖藥店渠道安排專業的品牌導購員駐場,為老年人和不了解的消費者提供幫助器械使用幫助,並提供上門安裝調試、延保等一條龍服務。

正是腳踏實地的努力,使得魚躍得以一步步築起自己的產品優勢和品牌壁壘,成為了深入中國百姓家庭的保障。

談到魚躍的成功,吳光明曾經用一句話進行了概括:「我們可以做很多事,但唯一的要求是集中精力,把醫療器械的事情做好。」

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