暴雷破產的明星公司:燒光3億,也學不會蘋果!

想不到,暴雷的網際網路公司,居然能這麼無底線。

一家曾在中國排名第三的家政平臺,已經資金鍊斷裂,還在瘋狂賣產品圈錢。

今年年初,它在3個月內賣出了6800萬銷售額,5月31日一天就收入500萬,因為業績好,還在內部搞慶功宴,祝賀前一年銷售突破一個億。

它就是輕鬆到家,曾憑著29.9元一次的高價效比打掃服務瘋狂吸粉,是很多一線城市年輕人購買家政服務的首選。

但自2019年後,依賴補貼獲客的輕鬆到家,就再也沒有得到融資,賺錢越來越難,被連年虧損拖垮。

到了7月8日,輕鬆到家實在隱瞞不住,發佈了道歉聲明。

據不完全統計,輕鬆到家暴雷後,至少有過億欠款不翼而飛。

而就在7月20日,輕鬆到家遣散了所有員工,整個公司解散。

輕鬆到家,是怎麼一步步走向失控的?

輕鬆到家,是怎麼一步步走向失控的?

上門一次29.9,瘋狂補貼燒出行業第三

如今主打清潔和做飯的輕鬆到家,從前是個直男專屬,乾的是上門修家電的活。

有投資人曾直言不諱:「就是洗空調的。」

但輕鬆到家不理會投資人的鄙夷,直接把自己跟蘋果對標,在2016年底的融資發佈會上,CEO李偉說:「輕鬆到家的願景是做內容做產品不做平臺,做服務行業中的蘋果」。

有膽量說出這種話,是因為李偉有個厲害的融資顧問,星漢資本的創始合夥人卜文淵。

卜文淵曾創下3個月幫10餘家網際網路企業完成融資的戰績。

因此輕鬆到家最大的本事,不是做服務,而是搞錢。

它的搞錢方法,一是造詞,二是造勢。

它造的詞是:家電後市場。

說簡單點,就是買了家電以後,從上門安裝到維修售後,都屬於家電後市場。

區別於簡單的售後服務,後市場更關注使用者的痛點,創始人李偉說:「上門服務的人不需要快,但一定不能可怕,我們希望能派個天使進入到使用者家裡。」

輕鬆到家創始人,李偉

輕鬆到家創始人,李偉

為此輕鬆到家的服務人員都穿著潔白的工作服,拿著精緻的工具箱,不僅受到專業的技術培訓,還在子公司藍鷹人力接受素質培訓。

這樣的概念加包裝,讓投資人對輕鬆到家非常看好,讓它一年就得到了4輪融資。

拿著這些錢,輕鬆到家從深圳派「空降部隊」到北京、上海、廣州去招人,幾個月就在各大城市召集了上千人的維修團隊。

為提升維修技師的水平,輕鬆到家辦了維修學校;為了讓他們對公司有歸屬感,給他們供吃供住。

看到這樣的輕鬆到家,曾志偉給了四個字的評價:「血氣方剛」,還拿出560萬投資了輕鬆到家,同意給它做3年免費代言。

輕鬆到家在2016年九月前就融到了1.27億。

這些錢大多被用在了瘋狂的雙向補貼上,輕鬆到家的賣貨大法,就靠一點:價效比。

僅以4小時的上門打掃為例,在輕鬆到家下單,一次只要89元,相當於每小時只收20多元錢,比市面上每小時約40元的價格低了近一半。

但上門人員的工資卻還是保持在40元上下,其間的差價都是平臺補貼。

喜歡薅羊毛的年輕人,看上輕鬆到家的價效比,讓它在30多個城市開展了家政業務,成為行業第三,年營收也超過了1億元,2017年9月成功在新三板上市了。

要用價效比幹滅對手,輕鬆到家先逼死了自己

風光背後,燒出去的錢並沒有得到預期中的回報。

截止到2017年一季度,輕鬆到家3年虧了1.07億,就連毛利率也一直都是負數,新三板只待了兩年就退市了。

家政業務的價格戰,並沒有表面看來那麼好打

家政業務的價格戰,並沒有表面看來那麼好打。

價格戰拼的是家底,輕鬆到家最大的對手,是58同城旗下的天鵝到家。

剛一成立,天鵝到家就拿到了58同城的幾千萬融資,到2018年時A輪融資就是2.5億,比輕鬆到家所有融資加起來都多。

市場佔有率不夠,燒錢也燒不過對手,一般人可能就打退堂鼓了。

但輕鬆到家在多年的虧本經營後,想到了一個辦法,加盟。

加盟

加盟其實不是新玩法,很多O2O燒錢失敗的平臺都用過這種方法續命,一方面能保住品牌的市場影響力,另一方面能降低管理成本。

但想用這種方法賺錢,不是狂壓加盟商的價格,就是更嚴重的流血補貼,能不能殺敵先不說,自損是一定的。

輕鬆到家的加盟,用更狠的補貼,給自己的暴雷按下了加速鍵。

輕鬆到家在2021年的銷售下午茶活動

輕鬆到家在2021年的銷售下午茶活動

據一位加盟商透露,他們公司的阿姨出勤一次,輕鬆到家就會給這家家政公司150元,其中有120元是阿姨的工資,剩下的都是公司自己的收入。

小公司在平臺上獲客,使用者能約到更多靠譜的阿姨,這其實是兩全其美的事。

但這150元中,只有幾十元是消費者支付的,剩下的都是輕鬆到家補貼給加盟商和阿姨。

原本就沒有大資本扶持,輕鬆到家很快就沒錢了,開始欠款。

佛山一家家政公司,與輕鬆到家合作不到一年,被欠了8萬多。全國很多加盟商,都因發不出阿姨的工資而倒閉。

但輕鬆到家卻並沒有停止給加盟商挖坑
但輕鬆到家卻並沒有停止給加盟商挖坑

但輕鬆到家卻並沒有停止給加盟商挖坑。

為了鼓勵加盟商培訓阿姨保交付,它上線加盟升級政策,加盟商按照接單能力被分為銀牌、金牌到鑽石三個級別,級別越高薪酬結算越優先。

一位阿姨劉芸,迅速培訓了100多家政阿姨,結果沒多久平臺就不結算了,她也欠下員工工資一百多萬。

深圳的一些大加盟商,欠下的債務都達到了幾百萬。

被拖欠的人越來越多,自今年5月起,輕鬆到家的問題再也瞞不住了,被多次傳出跑路、集資詐騙,坑加盟商的錢為自己續命。

在維權時劉芸說:「為什麼明知道經營困難,還繼續大規模招加盟商?拉我們入坑,是想讓我們做炮灰。」

失寵的輕鬆到家,敗在了不坦誠

輕鬆到家暴雷之後,有人發出感慨:「在資本面前大眾是裸露的,在大眾面前資本裹得很嚴實。」

早期的輕鬆到家,擁有幾十萬使用者和服務人員資料,是投資人最看重的一大賣點。

但平臺難以突破賺錢難的困境,它的大資料優勢被掩蓋,資本也就失去了興趣。

輕鬆到家的敗局,正是因為它失去了網際網路平臺對資訊差優勢的掌控力。

為了活下去,輕鬆到家變得越來越不坦誠,它手中的資訊,也成了欺騙使用者的工具。

在償付能力尚可的時候,輕鬆到家包裝上門人員,以此建立品牌形象,再打出吸引力極強的高價效比。

而在償付能力捉襟見肘時,它就拖延時間,再把責任推到服務人員身上,勉強維持平臺運營。

2021年下半年,一位使用者發現,在輕鬆到家預約服務,至少要提前半個月,但接連幾次,在上門的前一天,阿姨以臨時有事為由取消了訂單。

今年年初,更多使用者發現,原本固定上門服務的阿姨,開始一週一換,很多位阿姨都透露:「公司不發工資、要離職」。

因此到最後暴雷的時候,很多人憤怒地指出,它是在搞「龐氏騙局」,先收錢再兌現服務,當服務無法兌現的時候,就暴雷了。

今年2月,本就資金緊張的輕鬆到家,開始了一場末日狂歡。

銷售在微信上拉群,原本超4000元的48次的上門服務,被打折賣到了3588元,還有買24次送12次的項目,銷售統一口徑:「再不買就漲價了。」

刻意營造的虛假繁榮之下,很多人以為輕鬆到家真要服務升級、價格升級,趕緊下單囤卡。

有人買了2萬元的上門服務,一位使用者前一天剛下單,第二天就發現服務無法使用服務,錢也退不了:

「退款程序走了5個月,工作人員以各種理由拖延,同意退款後又從7天退款變成了30天,好不容易30天過了,公司倒閉了。」

在使用者和阿姨的圍追堵截之下,輕鬆到家發佈了退款公告,但它公眾號上的退款資訊,已排到2023年11月。

如果按照原來的方式,輕鬆到家還能再多維持幾個月,沒想到使用者爆單,直接把償付能力低下的問題徹底抖了出來。

如今,輕鬆到家登入不上,企業微信也加不了人,有人懷疑錢可能拿不回來了。

之所以失去信任,優勢變劣勢,錯的不是平臺資訊整合的玩法,而是多年來缺乏責任心的經營。

當年的網際網路泡沫之下,創業公司十個九死,碩果僅存的公司中,又有上千家在2019到2020的兩年間暴雷。

網際網路公司倒下的姿勢各不相同,但原因殊途同歸:

模式太聰明,心態太僥倖。

參考資料:

中國家電網.《輕鬆家電李偉:我們希望派個天使去使用者家》

天下網商.《數萬人被拖欠,又一公司爆雷!明星曾志偉投資,連虧8年》

財經天下.《輕鬆到家「官宣」爆雷,上億營收不翼而飛》

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