鹽津鋪子,有後來居上的架勢。
來源|21世紀商業評論(ID:weixin21cbr)
記者丨謝之迎 編輯丨陳曉平
一家湖南公司,在悄悄改變休閒零食的格局。
4月21日,鹽津鋪子發佈一季度報,1-3月,營收8.93億,增長55.37%;淨利1.1億元,增長81.67%。
2022年,鹽津利潤增幅達100%,同期,良品鋪子只有20%左右,三隻松鼠則預計下降7成。
創始人是湖南瀏陽一對「文武」兄弟——張學武與張學文,他們選擇採購、生產、銷售一體的打法,開始有後來居上的態勢。
「鹽津鋪子的核心競爭力,一是產品迭代速度快,二是渠道轉型。」食品產業分析師朱丹蓬告訴《21CBR》記者。
論體量,鹽津鋪子小得多。可是,截至21日,其市值163億,遠遠跑贏良品鋪子、三隻松鼠。
張氏兄弟也已掙得百億身家。
01
挺進量販店
鹽津鋪子增長快,董事長張學武勝在,先是敏銳捕捉到渠道變化。
線上,傳統電商的份額持續下滑,直播電商、到家以及社區團購等,成為新增量;線下,新型的零食量販店開始跑馬圈地。
「不是每個企業都有能力,運營得好全渠道。鹽津鋪子恰恰做得不錯,三隻松鼠就沒做好。」朱丹蓬評論說。
現在,鹽津主要渠道有三:直營商超、經銷商(包括新零售)以及線上電商。
2022年,經銷渠道賣21.04億元,營收佔比超七成;電商渠道營收4.18億元,同比大增201.38%。
過去一年,張學武渠道改革,用力很大。
《21CBR》記者查閱年報發現,2021年,鹽津鋪子前五大客戶,是沃爾瑪、步步高、華潤萬家等一水傳統商超。
到2022年,「零食很忙」一躍成為最大客戶,銷售額佔比達7.31%,甩開第二沃爾瑪近5個百分點。
鹽津鋪子公開披露,其零食連鎖系統渠道眾多,與零食很忙、零食有鳴、戴永紅、好想來、老婆大人、糖巢等均有深度合作。
「我自己的體驗來說,以前在超市買零食,現在都在零食很忙買,就是價格便宜。」有消費者告訴記者,他發現,量販店的售價普遍比商超低20-30%。
單單零食很忙一家,截至2022年底,在湖南已有1496家門店、江西294家、湖北233家、貴州38家。
「零食量販店匹配了新生代品質和精準性要求,是未來的趨勢。」朱丹蓬表示。
張學武進行品牌直供,快速抓到了這波擴張的紅利。
主打社區團購的興盛優選,也出現在前五大客戶,銷售額佔比1.77%。
一手牽手熱門零食量販,一手減少商超渠道的投入。2022年,鹽津鋪子的銷售費用,降低超9個百分點,省了快5000萬。
今年1-3月,其銷售費用率只有13.8%,三隻松鼠長期超過20%,良品鋪子去年有18.6%。
由於自主製造零食,鹽津毛利率又最高,一直超過30%。
零食這類賽道,這樣一減一增,賺錢的後勁更大。
02
零食界華為?
鹽津鋪子起步於涼果蜜餞的小生意。
上世紀八十年代,張學武的父親,在湖南瀏陽經營一家「騰飛食品廠」。產品製作工藝簡單,原材料過鹽醃製,裹糖調味。
張學武在深圳闖蕩過,2005年,他時年31歲,決定接過父親的食品作坊,與哥哥張學文一起創辦鹽津鋪子。
「國外一片薯片、一塊餅乾、一顆糖果或者巧克力,都能做成品牌,鹽津食品也能從地方特產,做成中國的品牌。」張學武后來回憶。
鹽津很快以楊梅、葡萄等散裝的涼果蜜餞,打開市場,第二年拿下沃爾瑪,直營商超。
張氏兄弟一開始,接手作坊,從沒放棄過製造,鹽津鋪子定位很鮮明,就做自主製造型零食企業。
來伊份、三隻松鼠、良品鋪子等同行,多采用代工模式,沒有自己生產線,一邊打品牌、建渠道,一邊外採,快速起量。
鹽津鋪子重得多,在湖南瀏陽、江西修水、廣西憑祥、河南漯河,共有4個生產基地。
公司銷售的休閒零食,95%以上均為自己生產。
「自主生產的品控會比較好,也是重資產運營,有利有弊。」朱丹蓬評論,鹽津的一大優勢,在產業鏈的完整度、供應鏈的最佳化度。
休閒零食迭代週期短,張學武專門打造「實驗工廠」模式,一有新需求,快速啟動新品開發,小批量生產後,即投放市場,市場反應好,就啟動大規模生產。
這樣,好產品,能快速搶佔市場。
2022年,鹽津推出眾多新品,如平江風味豆乾、長保老滷醬幹、大片素毛肚等,全年研發費用7427萬。
現在,鹽津由張學武當家,董事長、總經理一肩挑,他很有想法,提出要做「零食界的華為」,哥哥張學文4年前已辭去全部職務。
天眼查顯示,兄弟倆合計,持股64.46%,按照現價算,妥妥就是百億財富,其中,弟弟持股48.18%,佔到3/4。
張學武給自己開的工資不高,去年年薪71.35萬元。
03
大幹快上
張氏兄弟的小生意,眼下已是大市場。
有資料預測,2023年,中國休閒食品行業規模,大體是16000億。
「休閒食品已成現代人的剛需,各細分品類迅速崛起,滲透率仍有很大的提升空間。」朱丹蓬認為。
現在,張學武主打兩條產品線,一條鹹味零食,一條烘焙點心,散裝、量裝、量販裝齊上陣,重點聚焦六大核心品類:
「鹽津鋪子」辣滷零食、「31°鮮」深海零食、「憨豆爸爸」烘焙食品、「薯之惑」焙烤薯片、「蒟蒻滿分」蒟蒻果凍和蜜餞果乾。
2022年,張學武放話,三年營收超過百億,加大固定資產投資,成為世界級優秀企業。
一到2023年,他已有大幹快上的架勢。
全渠道上,拓展社區團購業務,探索流通小店、CVS渠道等;持續下沉,大本營華中之外,準備開拓華南市場為新根據地,加速佈局華東、華北區域。
張學武計劃延伸產業鏈,投資建設鵪鶉養殖基地,擴大魔芋精粉加工產能,從源頭控制成本;瀏陽基地魔芋數字化工廠、江西修水魚豆腐數字化工廠等項目,都在推進中。
單單百億就不輕鬆。
2019-2021三年,鹽津鋪子的營收總和才56.4億元,去年才29億,不及三隻松鼠的1/3,章燎原去年賣了101.9億。
可是,資本更看好鹽津的故事。
超過160億的市值,已是三隻松鼠的2倍多,也超過良品鋪子,後者體量有94.4億。
13倍的市淨率,拿的是晶片股的估值。
張學武的百億戰略,能否實現尚未可知,但已有人為他的夢想充值了。